濟(jì)南物流公司：順豐再啟"包圍農(nóng)村"戰(zhàn)役
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2020-05-29 09:20:43
距離廣州60公里的東莞市，是全國著名的荔枝產(chǎn)區(qū)，每年五六月份，大量不同品種的荔枝被運(yùn)往全國各地。
與往年不同的是，今年，順豐在這里投入了7架全貨機(jī)和大約2000臺(tái)冷運(yùn)車，在25個(gè)重點(diǎn)果場駐點(diǎn)。荔枝從枝頭采摘下來后，立即在果園裝箱上車，被運(yùn)往全國各地。
在原有的極速包裹、冷運(yùn)零擔(dān)等物流服務(wù)上，順豐新增了“冷運(yùn)特惠”服務(wù)，以首重1kg 13元、續(xù)重2元/kg起的價(jià)格，吸引不同體量的果農(nóng)。
投入大量人力、物力，將網(wǎng)點(diǎn)駐扎至農(nóng)產(chǎn)品的“第一公里”，順豐圖謀的是下沉市場中的“農(nóng)特鮮”業(yè)務(wù)，以往，這多是通達(dá)系的“天下”。
與網(wǎng)點(diǎn)下沉一起的，還有價(jià)格。2019年5月，順豐以“特惠專配”切入中低端電商市場，迅速獲得了市場份額的提升，順豐也因此成為首個(gè)破千億營收的快遞企業(yè)。
截至2020年第一季度末，順豐的市場份額達(dá)13.7%，僅次于中通、韻達(dá)，擠入行業(yè)前三。
下沉市場會(huì)是順豐的另一個(gè)金礦嗎？
01
低價(jià)爭奪電商市場
順豐主動(dòng)加入下沉市場的卡位賽，被視為是業(yè)績?cè)鏊俜啪弶毫ο碌臒o奈之舉。
2019年上半年，順豐快件量20.17億票，增速為8.54%，大幅低于行業(yè)平均增速，而且其核心業(yè)務(wù)時(shí)效件的營收僅增長了4.02%，整體業(yè)務(wù)量更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中通等快遞企業(yè)。
目前順豐的收入主要依賴于時(shí)效快遞、經(jīng)濟(jì)快遞為主的傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，前者定位于中高端市場，貢獻(xiàn)了近一半收入，后者的客戶主要是對(duì)價(jià)格敏感的電商客戶，在總收入中占比22%。
過去幾年，快遞行業(yè)的增長主要由電商件市場的業(yè)務(wù)量增長所驅(qū)動(dòng)。趕上電商紅利期的通達(dá)系，以低價(jià)搶奪市場，業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升，2019年中通以19.1%的市場份額占據(jù)行業(yè)第一的龍頭地位。
此前，順豐對(duì)電商市場并非沒有動(dòng)過心思，早在2013年，順豐便以“標(biāo)準(zhǔn)件六折”的策略切入市場，可惜，因低價(jià)競爭導(dǎo)致公司凈利潤大幅減少了13.6億元，該計(jì)劃嘎然而止。2018年，順豐再度發(fā)力電商件，又因價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，沒有真正打開局面。
直到2019年5月順豐推出“特惠專配”服務(wù)后，下沉戰(zhàn)略才略有起色。特惠專配原本是是利用冗余的運(yùn)輸產(chǎn)能，向月結(jié)發(fā)件量1000票以上的電商客戶提供低價(jià)服務(wù)，后來逐漸發(fā)展為公司的重要產(chǎn)品。
在與通達(dá)系的價(jià)格“較量”下，順豐的電商特惠件價(jià)格一度降至5-6元/票。降價(jià)帶來的業(yè)務(wù)量拉動(dòng)效果立竿見影，2019年10月，順豐的業(yè)務(wù)量增速提升至48.5%。
在戰(zhàn)略布局上，順豐還拉到了唯品會(huì)的“大單”。2019年11月下旬，唯品會(huì)終止旗下自營快遞公司品駿的業(yè)務(wù)，宣布與順豐達(dá)成業(yè)務(wù)合作。
而受益于疫情期間電商件增多，2020年第一季度，順豐完成業(yè)務(wù)量17.2億票，同比增長77.14%。而同期，全國快遞業(yè)務(wù)量增速僅為22.5%。即便到了通達(dá)系全面復(fù)工的4月，順豐的業(yè)務(wù)量依然保持了88%的增速。
不過，特惠件對(duì)于順豐來說，是一把雙刃劍，盡管提升了業(yè)務(wù)量，卻又陷入了單票收入下滑的窘境。
2020年第一季度的財(cái)報(bào)顯示，順豐在疫情影響下，營收同比增長39.59%達(dá)335.41億元，但凈利潤只有9.07億元，同比下降了28.16%。
增量不增利的尷尬背后，是行業(yè)白熱化競爭下，順豐選擇以價(jià)換量的必要“代價(jià)”，順豐快遞業(yè)務(wù)的平均單票收入持續(xù)下滑，2019年4月至2020年4月，順豐的單票收入從23.8元下滑至18.82元。
順豐控股董秘甘玲在電話會(huì)議上表示，電商特惠件目前每天近500-600萬票，每票價(jià)格在5元-8元之間，成本已降至至10元以內(nèi)，2020年的目標(biāo)是將成本降低50%。“特惠件的件量如果能做到1000多萬票，應(yīng)該可以做到不虧，甚至是賺錢。”
中國物流學(xué)會(huì)特約研究員楊達(dá)卿向《21CBR》記者表示，在當(dāng)前國內(nèi)快遞市場整體膠著的價(jià)格戰(zhàn)背景下，以價(jià)換量對(duì)順豐來說，是合適而有效的競爭策略，憑借其國內(nèi)最大的航空運(yùn)輸機(jī)隊(duì)、直營化快遞網(wǎng)和人才體系，順豐具有比較優(yōu)勢(shì)。
02
渠道下沉，走近農(nóng)村
以往順豐的市場范圍多集中在消費(fèi)水平更高的一二線城市，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場較弱。隨著阿里、京東、拼多多等電商在對(duì)流量的爭奪中，紛紛將觸及三四線城市，下沉市場尤其是農(nóng)村市場，被視為物流行業(yè)不能錯(cuò)過的市場增量。
順豐對(duì)下沉市場的拓展最早從運(yùn)輸“農(nóng)特鮮”產(chǎn)品開始，過去幾年，順豐陸續(xù)將攬收點(diǎn)設(shè)在山東、廣東、福建、湖南等地的農(nóng)產(chǎn)品地區(qū)，將當(dāng)?shù)氐拇翰琛Ⅴr花、櫻桃、枇杷、大閘蟹等送往一二線城市。
現(xiàn)在，順豐又將緊盯下沉市場中的大件包裹快運(yùn)業(yè)務(wù)，這是順豐在主業(yè)之外，第一個(gè)營收破百億的新業(yè)務(wù)板。
2018年3月，順豐斥資17億元收購廣東新邦物流，之后成立了加盟模式的“順心捷達(dá)”，以擴(kuò)展快運(yùn)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的規(guī)劃是，兩年內(nèi)完成網(wǎng)點(diǎn)覆蓋12000個(gè)，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，每月實(shí)現(xiàn)貨量100萬噸。
2020年4月，順心捷達(dá)對(duì)電商產(chǎn)品及重貨運(yùn)輸服務(wù)實(shí)施降價(jià)策略，其中重貨運(yùn)輸提供70kg以內(nèi)門到門一口價(jià)，70kg以上定價(jià)升級(jí)，派費(fèi)下降50%。
而早在2017年，順豐就通過區(qū)域代理模式在多地啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟，加密下沉農(nóng)村末端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)順豐方面的數(shù)據(jù)，截至2020年5月1日，順豐在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋數(shù)量41463個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率83.1%。
楊達(dá)卿向《21CBR》記者分析，渠道下沉能否成功，在于需求是否成熟。相比東部沿海地區(qū)，中西部地區(qū)的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求不集中，難以形成規(guī)模化效益。不過，隨著中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品上行會(huì)帶來新的物流契機(jī)，而順豐是國內(nèi)最大的民營冷鏈物流企業(yè)之一，相比其他快遞企業(yè)，具有一定優(yōu)勢(shì)。
不過，楊達(dá)卿認(rèn)為，在渠道下沉上，順豐有可能遇到投入和產(chǎn)出比的問題，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展不平衡，需求層次不一，價(jià)格敏感型客戶居多。對(duì)于通達(dá)系企業(yè)來說，底層的承壓在加盟商，通達(dá)系總部公司仍是輕投融模式。但順豐長期以來的直營模式，相對(duì)負(fù)重多一些，需要對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行篩選，也需要適當(dāng)用一些基于技術(shù)平臺(tái)的輕模式。”
比如，順心捷達(dá)和順豐陸運(yùn)的加盟模式，就改變了過去順豐直營模式的重投入，逐步向輕資產(chǎn)、重管理和重服務(wù)的新生態(tài)轉(zhuǎn)變，為順豐下沉農(nóng)村市場打下基礎(chǔ)。
快遞江湖的“價(jià)格廝殺”仍在繼續(xù)。在走向下沉市場時(shí)，順豐也需警惕中通等企業(yè)對(duì)其高端業(yè)務(wù)的侵蝕。2019年，中通快遞推出面向高端市場的品牌“星聯(lián)時(shí)效件”，向順豐發(fā)起進(jìn)攻。如何守住現(xiàn)有市場份額，對(duì)順豐來說也是一個(gè)考驗(yàn)。
來源：物流指聞
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